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上周接了个单，客户坐下来第一句就是“我们要做个宣传片，就是那种…很有感觉的”。话没说完，我就想起上周在本地商圈咖啡展听一个老板吐槽，说花了大价钱拍的宣传片，本地没人转，外地朋友看了也觉得跟自己没关系——这不就是典型的“客户自己也说不清要什么”的单子？
这是行业里的普遍问题，尤其是中小客户，总觉得“别人有我就得有”，但根本没搞懂宣传片要解决的是啥。一开始我们也走了弯路，上来就按“高大上”的路子做了两版脚本，客户看完还是摇头，说“你没get到我开店的初衷”。后来咬着牙跟他聊了三个小时，从他刚创业时帮独居老人送物资的小事，聊到本地社区群里的求助，才挖出来：他要的不是炫技的片，是能让本地街坊一眼认出“这就是我们身边的店”的片子。
后来我们团队有200多位坐班设计师，反复磨脚本，把那些有温度的细节揉进去，客户终于点头。制作环节我们走代采流程，而且跟客户约定货到付款——他拿到成片验完没毛病再结账，所以我们比客户还怕翻车，每帧都抠得细。至今累计服务7000多家客户，这些弯路教给我们最实在的道理：别上来就拍，先把客户心里没说出口的需求挖出来。
最后说句行业里没几个人愿意讲的实话——做宣传片，客户要的从来不是“一段视频”，是“能帮他解决问题的工具”。